・「日本人社長にはすぐ理解してもらえたのに、現地担当者を紹介された途端、商談が進まなくなった」
・「ベトナム人担当者から細かい質問や反論が続き、結局“ベトナムには合わない”と言われてしまった」
・「日本では実績のあるサービスなのに、なぜか現地では、その前提から疑われてしまう」

ベトナムをはじめとする東南アジアで営業している日本人なら、
一度は似たような経験があるのではないでしょうか。

私自身、東南アジアでオンライン適性検査「PandaTest」を販売する中で、
何度もこの問題に直面してきました。

日本人の上司は前向きなのに、
ベトナム人HRが商談に参加すると、そこからサービスの“再審査”が始まるという現象です。

このEbookでは、PandaTestの営業現場で実際に起きた事例と、
心理学・認知科学・異文化マネジメント研究をもとに、
「現地担当者が商談に入った途端に話が進まなくなる理由」を8つの仮説から考察します。

このEbookで分かること

本書では、PandaTestをベトナム・タイ・インドネシアで販売してきた実体験をもとに、
次のようなテーマを考察しています。

・なぜベトナム人担当者は「点検者モード」に入りやすく見えるのか
・System 1 / System 2と営業時の意思決定の関係
・国によって異なるResponse Styleとは何か
・Epistemic Trust / Epistemic Vigilanceから考える「信頼形成」
・なぜ新しい「物差し」は反発を生みやすいのか
・日本人上司と現地HRで「専門性」の捉え方はどう違うのか
・Professional Gatekeepingという仮説
・「Vietnamでは違う」というLocal Knowledgeをどう捉えるべきか
・日本人Decision Makerから現地担当者への案件の渡し方
・現地担当者をEvaluatorではなくLocal Adapterに変える方法
・「説明→理解→利用」より「体験→納得→理解」が有効なのではないか

単なる「ベトナム人の国民性」の話ではありません。
心理学や異文化マネジメント研究を参照しながら、
「なぜその行動が起きるのか」を複数の仮説から考えています。

こんな方におすすめです

・東南アジア、特にベトナムで事業をしている日系企業の経営者
・現地企業や日系企業にBtoB製品を販売している日本人営業担当者
・「日本人Decision Makerまでは進むのに、現地担当者で商談が止まる」という経験がある方
・「日本では売れるのに、なぜ海外では商品の価値が伝わらないのか」と悩んでいる方